پاورپوينت تله هاي رواني كتاب انتخاب های هوشمندانه: یک راهنمای کاربردی برای تصمیم‌گیری بهتر فصل دهم اثر فوارد رايفا
فهرست
تله‌های روانی
اعتماد افراطی به نخستین فکر‌هایی که به ذهن می‌رسند: تله‌ی خبری
نخستین برداشت‌ها ، ایده‌ها ، تخمین‌ها با داده‌ها ، "بستر خبری" افکار بعدی را تشکیل می‌دهند.
برای برون رفت از این تله چه راه‌هایی وجود دارد؟
حفظ آنچه که هست : تله‌ی " وضع موجود"
برای برون رفتن از این تله‌ها چه راه‌هایی وجود دارد؟
حفظ انتخاب‌های قبلی:تله‌ی هزینه‌های از دست رفته
برای برون رفت از این تله چه راه‌هایی وجود دارد؟
پرهیز از سمت گیری هزینه‌های از دست رفته
فکر کنید دوست دارید چه چیزی ببینید؟ " تله‌ی شاهد عینی"
برای برون رفت از این تله چه راه‌هایی وجود دارد؟
طرح سوال غلط : تله‌ی صورت بندی مسأله
اینکه به خودتان بیش از حد مطمئن باشید تله‌ی باد سری
تمرکز بر روسداد‌های هیجان انگیز: تله‌ی یادآوری خاطرات
غافل ماندن از اطلاعات مربوط : تله نرخ پایه
تحریف احتمالات و ارزیابی‌ها : تله‌ی احتیاط
اعتماد به تجربه‌ی الگو‌هایی که وجود خارجی ندارند: تله‌ی حدس زدن اتفاقی
رویداد‌های اسرار آمیز: تله‌ی غافل گیر شدن با موارد شگفت انگیز
هوشیاری آمادگی است
انتقاد و پيشنهاد
تله‌های روانی
همه‌ی بحث‌های این کتاب بر سر این بوده که چگونه در مورد تصمیم‌های بسیار مهم، به شیوه‌ی نظام مند بیندیشیم. حالا آنقدر آمادگی فکری دارید که بتوانید هشت خطای رایج و بزرگ در تصمیم گیری را بشناسید و از آنها بپرهیزید. هشت گانه اینها هستند:
• کار کردن روی "مسأله‌ی غلط" تصمیم
• ناتوانی در تشخیص هدف‌های کلیدی
• ناتوانی در آفرینش گستره ای از گزینه‌های خلاقانه و مناسب
• غفلت از پیامد‌های حیاتیِ گزینه ها
• فکر نکردن به معاوضه ها
• بی توجهی به عدم قطعیت
• ناتوانی در برآورد میزان ریسک پذیری تان
• ناتوانی در برنامه ریزی آنگاه که تصمیم‌ها در طول زمان هم بسته اند.
آنچه برشمردیم "خطاهای فرایندی" است؛ خطاهایی که به طرز تصمیم گیری مربوط می‌شوند. غیر از اینها ، نوع دیگری از خطاها با ماهیت کاملا متفاوت نیز وجود دارند که می‌توانند مهم ترین تصمیم‌ها را از درون تهی سازند. ما این خطاها را "تله‌های روانی" می‌نامیم. این تله‌ها از آنجا سرچشمه میگیرند که ذهن ما بعضی وقت‌ها ما را فریب می‌دهد؛ آن هم چه فریب هایی!
اعتماد افراطی به نخستین فکر‌هایی که به ذهن می‌رسند: تله‌ی خبری
به این دو پرسش چگونه پاسخ می‌دهید؟
• آیا جمعیت ترکیه بیش از 35 میلیون نفر است؟
• حدس میزنید جمعیت ترکیه چقدر باشد؟
اگر شما هم مثل اغلب مردم باشید ، رقم 35 میلیون نفر که در پرسش اول آمده ¬– رقمی که ما به طور تصادفی انتخاب کردیم- روی پاسخ شما به پرسش دوم تاثیر می‌گذارد. طی چندین سال ما این دو پرسش را از گروه‌های بسیاری از مردم پرسیدیم. برای نیمی افراد ، رقم 35 میلیون را در پرسش اول آوردیم و برای نیمی دیگر رقم 100 میلیون را. خاطرتان را آسوده کنیم؛ هرچه رقم میلیونی در پرسش اول بیشتر میشد به همان نسبت رقم پاسخ در پرسش دوم نیز افزایش می‌یافت! این آزمون ساده بر پدیده‌ی ذهنی متداولی دلالت دارد که در بسیاری اوقات مخرب و زیانبار است و از آن به "پشتوانه خبری"تعبر می‌شود. این پدیده گویای آن است که ذهن ما هنگام تصمیم گیری ، برای اولین اطلاعاتی که دریافت میکند ارزش نا متناسبی قائل است.
نخستین برداشت‌ها ، ایده‌ها ، تخمین‌ها با داده‌ها ، "بستر خبری" افکار بعدی را تشکیل می‌دهند.
" پشتوانه‌های خبری " به صورت‌های مختلفی نمود می‌یابد.گاه یک اظهار نظر ساده و بی غرض همسرتان ، و گاه آمار و ارقامی که در صفحه‌ی اول یک روزنامه می‌خوانید ، می‌توانند پشتوانه‌ی خبری بشوند و نحوه‌ی بیان
برای برون رفت از این تله چه راه‌هایی وجود دارد؟ تاثیر سوء پشتوانه‌ی خبری بر تصمیم گیری در پژوهش‌های بی شماری ثابت شده است. این پشتوانه‌ها بر تصمیم‌های همگان اعم از پزشکان ، نمایندگان پارلمان، سیاستمداران ، مدیران ، صاحب خانه‌ها ، دانش جویان و... تاثیر می‌گذاردو آنقدر گسترده و گاه ظریف ، که هیچ کس نمیتواند از شر آنها در امان بماند. با این وجود، به یاری روش های زیر می‌توانید از تاثیر‌های سوء آن بکاهید:
• همیشه از ابعاد مختلف به مسأله‌ی تصمیم نگاه کنید.بکوشید تا به گزینه ای که نخستین بار به ذهنتان خطور میکند به عنوان "نقطه‌ی شروع" بنگرید نه اینکه به آن بچسبید و رهایش نکنید.پس از کشف راه‌های مختلف ، آنهارا با هم مقایسه کنید و ببینید که از "تفاوت ها"ی آنها چه می‌فهمید.
• پیش از هرنوع مشورت با دیگران ، حتما خودتان روی مسأله‌ی تصمیم فکر کنید و اجازه ندهید که نظر دیگران برایتان پشتوانه خبری شود.
حفظ آنچه که هست : تله‌ی " وضع موجود"
فرض کنیم 100 سهم از سهام ششرکت ایران خودرو را به ارث برده اید. خودتان آن را نخریده اید. می‌توانید آنرا بفروشید و پولش را در بانک پس انداز کنید تا مالیات نداشته باشد. چه خواهید کرد؟
افراد دیگری هم وجود دارندکه مثل شما از این نمد کلاهی دوخته اند و حالا سهام دار شده‌اند. آنها از وضع موجود راضی هستند و نمی‌خواهند کاری کنند که چیزی به هم بریزد. ایده‌ی فروش سهام را با انها در میان می‌گذارید. اما با واکنش آنها معلوم است : " حالا باشد برای بعد" ؛ آنها می‌خواهند وع موجود را حفظ کنند. حقیقتش را بخواهید ، همه‌ی تصمیم گیران میل به گزینه‌هایی دارند که حافظ وضع موجود باشد! این تمایل در میان طراحان صنعتی ، هنگام طراحی یک محصول جدید، آشکارا مشهود است. نخستین خودرو‌ها که " کالسکه‌های بدون اسب" نامیده می‌شدند، بسیار شبیه به درشکه‌هایی بودند که با اسب حرکت می‌کردند. نخستین "روزنامه‌های الکترونیکی " روی شبکه‌ی اینترنت هم شباهت زیادی به روزنامه‌های کاغذی داشتند.
برای برون رفتن از این تله‌ها چه راه‌هایی وجود دارد؟ قبل از هرچیز به یاد داشته باشید که در هر تصمیمی این احتمال وجود دارد که حفظ وضع موجود به راستی بهترین انتخاب باشد – اما شما فقط به این دلیل نمی‌خواهید آنرا انتخاب کنید که وضع موجود است. از این تکنیک برای کاهش جاذبه‌ی وضع موجود استفاده کنید:
• همیشه هدف هایتان را به خودتان یادآوری کنید و ببینید که وضع موجود چه کمکی به تحقق هدف هایتان میکند. شاید متوجه شوید که وضع موجود با هدف هایتان سازگار نیست و باید دست به یک انتخاب جدید بزنید.
• هرگز تصور نکنید که وضع موجود تنها گزینه است. گزینه‌های
حفظ انتخاب‌های قبلی:تله‌ی هزینه‌های از دست رفته
سه ماه پیش موتور ماشینتان که هشت سال کار کرده ، ناگهان به روغن سوزی افتاده و تعمیرش کرده اید. با توجه به اینکه تعمیر آن 300هزار تومان خرج داشته ، ابتدا مردد بوده اید که بفروشیدش یا تعمیرش کنید. بالاخره تعمیرش کرده اید و حالا دوباره میل لنگش شکسته 150هزار تومان خرج دارد. یک راه این است که دوباره تعمیرش کنید و راه دیگر این است که بفروشیدش و یک ماشین نو بخرید. احتمال زیاد می‌دهید که باز هم چند وقت دیگر خراب شود و هزینه‌ی سنگینی روی دست تان بگذارد ، گرچه امیدوارید به این زودی‌ها نباشد. چه کار میکنید؟
برای برون رفت از این تله چه راه‌هایی وجود دارد؟برای همه‌ی تصمیم‌هایی که مسبوق به سابقه اند باید آگاهانه تلاش کنید تا هزینه‌های از دست رفته را _ اعم از مالی ، زمانی یا روانی _ که تفکر شمارا نسبت به انتخاب فرارویتان دچار تشتت میکند ، کنار بگذارید. این تکنیک هارا امتحان کنید:
• بجویید و کسانی را پیدا کنید که با تصمیم‌های قبلی شما درگیر نبوده اند و بنابر این نسبت به آنها تعصب ندارند، با دقت به حرف‌ها و نظرات آنها گوش فرا دهید .
• بررسی کنید و ببینید که چرا یک اشتباه قبلی شما را دلتنگ کرده است. اگر مسئله این است که عزت نفس شما جریحه دار شده ، با آن برخورد کنید.به خودتان تذکر دهید که حتا انتخاب‌های ه
پرهیز از سمت گیری هزینه‌های از دست رفته
سمت گیری هزینه‌های از دست رفته در به هم ریختن نظم در بانکداری ،به ویژه جایی که میتواند پیامد‌های هولناکی داشته باشد ، کاملا مشهود است هنگامی که مشکلی برای وام گیرنده پیش می‌آید و او نمیتواند بدهی اش را بپردازد خیلی وقت‌ها وام دهنده سرمایه‌ی بیشتری در اختیار او می‌گذارد ، به این امید که فرصتی به او داده باشد تا کسب و کارش را از زمین بلند کند. اگر بخت با او یار باشد و بتواند بدهی اش را بپردازد ، سرمایه گذاری خوبی شده است. به عبارت دیگر ، پس از روز‌های سخت ، میتواند پول پارو کند.
فکر کنید دوست دارید چه چیزی ببینید؟ " تله‌ی شاهد عینی"
مدتی است متوجه شده اید که قیمت سهام در بازار بورس خیلی تغییر کرده اما شما تصمیم گرفته اید که قسمت عمده‌ی سهامتان را بفروشید و پولتان را در یک شرکت تعاونی سرمایه گذاری کنید. قبل از هرنوع اقدام جدی تصمیم ، تصمیم میگیرید یک بار دیگر برای فروش سهامتان عاقلانه فکر کنید. به یکی از دوستان که هفته‌ی پیش سهامش را فروخته زنگ میزنید تا دلایل کارش را بپرسید.
برای برون رفت از این تله چه راه‌هایی وجود دارد؟ ما نمی‌خواهیم بگوییم که اگر چیزی به طور ناخودآگاه نظر شمارا جلب میکند نباید آن را انتخاب کنید. میخواهیم بگوییم باید اطمینان حاصل کنید که انتخاب شما یک انتخاب هوشمندانه است. پس آن را به روش‌های زیر محک بزنید :
• با کسی که به نظر شما همیشه ساز مخالف می‌زند درباره‌ی تصمیمی که در نظر دارید بحث کنید. از اینکه با خودتان بحث کنید بهتر است. محکم ترین دلیل برای اینکه باید تصمیم جدیدی بگیرید چیست؟ دومین دلیل محکم چیست؟ و سومین؟ با ذهن باز به موقعیت فکر کنید.
طرح سوال غلط : تله‌ی صورت بندی مسأله
جوانی از یک روحانی پرسید، "آیا هنگام عبادت می‌توانم سیگار بکشم؟" روحانی با قاطعیت پاسخ داد" نه! " مدتی بعد این جوان پیرمردی را دید که هنگام عبادت سیگار می‌کشید. با لحنی مردانه به او گفت: " شایسته نیست هنگام عبادت سیگار بکشیم. من از یک روحانی پرسیدم و او به من گفت که نمی‌توانم در حال عبادت سیگار بکشم." پیرمرد جواب داد، "تعجب میکنم ، من از یک روحانی پرسیدم که آیا وقتی سیگار میکشم می‌توانم خدا را عبادت کنم؟ و او در جواب گفت بله! در هر حال می‌توانی خدا را عبادت کنی."
از چندین کارگزار حرفه ای بیمه پرسیدند:
فرض شما صاحب اموالی هستید که دیروز از آب‌های ساحلی آلاسکا گرفتار توفان شد. هر سه قایق باری که اموال شمارا حمل میکنند، با کمترین مبلغ در برابر حوادث بیمه شده‌اند. فرض کنید هر قایق محموله ایبه ارزش 200 هزار دلار را حمل میکند که اگر ماموران نجات ظرف 72 ساعت نتوانند آن را نجات دهند ، همه چیز از بین می‌رود. صاحب یکی از شرکت‌های امداد و نجات دریایی دو گزینه به شما پیشنهاد میکند:
الف: در این گزینه محموله‌ی یک قایق از سه قایق نجات می‌یابد و هزینه اش 200 هزاردلار است.
ب: در این گزینه احتمال اینکه محموله‌های هر سه قایق نجات یابد، یک بر سه است و برای شما 600هزار دلار خرج دارد. اما دو بر سه هم احتمال دارد که همه چیز از بین برود.
شما کدام گزینه را انتخاب میکنید؟
بیان مسأله با "نقاط مرجع " متفاوت. استفاده از نقاط مرجع متفاوت در بیان مسئله نیز میتواند به پاسخ‌های بسیار متفاوت بینجامد. فرض کنید در حساب بانکی تان 200هزار تومان دارید و از شما می‌پرسند:
آیا حاضرید با احتمال 50-50 شانس خود را امتحان کنید و بپذیرید که 30 هزار تومان ببازید یا 50 هزار تومان ببرید؟
و یا این سوال را بپرسند:
آیا ترجیح می‌دهید که حسابتان همان 200 هزار تومان بماند و یا حاضرید شانس خود را با احتمال 50-50 امتحان کنید که موجودی شما 170 هزار تومان و یا 250 هزار تومان شود؟
برای برون رفت از این تله چه راهی وجود دارد؟مسئله ای که بد مطرح شود حتا بهترین تصمیم‌های مورد نظر را نیز میتواند به تحلیل ببرد. اما با توجه به اصول زیر میتوان تاثیرات نا مطلوب این تله را کاهش داد:
• هدف‌های بنیادی تان را به یاد بیاورید ، و مطئن شوید که روش شما در بیان مسئله تان به پیش برد این هدف‌ها کمک میکند.
• اولین بیان مسئله را چشم بسته نپذیرید ؛ چه خودتان ان را مطرح کرده باشید چه دیگری. همیشه سعی کنید مسئله را با روش‌های متفاوت بیان کنید.بگردید و موجبات تحریف مسئله را بیابید.
اینکه به خودتان بیش از حد مطمئن باشید تله‌ی باد سری
حدس میزنید فردا میانگین دمای شهر شما چند درجه باشد؟ به پیش بینی خودتان چقدر اعتماد دارید؟ حالا در مقیاسی وسیع تر پیش بینی کنید ، یکی برای حداکثر دمایی که احتمال می‌دهید میانگین دمای واقعی فقط یک در صد از آن بیشتر باشد و یکی برای حداقل دمایی که احتمال می‌دهید دمای واقعی فقط یک درصد از آن کمتر باشد. به عبارت دیگر یک حداقل و حداکثر برای دمای فردا در نظر بگیرید که تا 98 درصد احتمال می‌دهید میانگین دمای بین این دو رقم باشد.
برای برون رفت از این تله چه راهی وجود دارد؟برای کاهش اثرات بادسری توصیه می‌کنیم :
• مراقب باشید که تخمین اولیه برای تان دستاویز نشود. هنگام پیش بینی یا اظهار نظر در مورد احتمالات یک موضوع ، قبل از هرچیز به حدود نهایی ( حد پایین و حد بالا) بیندیشید.
• حدود نهایی پیش بینی خود را به طور جدی زیر سوال ببرید. سعی کنید شرایطی را تصور کنید که ممکن است مقدار واقعی کمتر یا بیشتر از برآورد شما باشد ، و حدود نهایی را با آن سازگار کنید. مثلا ، اگر پیش بینی متعارف شما 80 درجه و حد بالایی شما 88 است ، در چه شرایطی ممکن است به 95 درجه برسد؟
• پیش بینی یا تخمین همه‌ی
تمرکز بر روسداد‌های هیجان انگیز: تله‌ی یادآوری خاطرات
احتمال اینکه یکی از پرواز‌های هوایی که تصادفا از یکی از خطوط هوایی معروف جهان انتخاب شده است به یک سقوط فاجعه آمیز بیانجامد چقدر است ؟
پاسخ شما چیست ؟ اگر مثل اغلب مردم باشید احتمال شما مبالغه آمیز خواهد بود اما واقعا احتمال چنین سقوطی چقدر است ؟ طبق آماری که پژوهش گران دانشگاه ام ای تی تهیه کرده اند احتمال این رویداد فقط در حدود یک در10،000،000 است.
از آنجا که انسان احتمال وقوع رویداد هارا از تجربیات خود و از آن چه که بیادش میماند ، استنتاج میکند رویداد‌های هیجان انگیز میتواند شدیدا بر همه‌ی ما تاثیر بگذارد –همان‌هایی
غافل ماندن از اطلاعات مربوط : تله نرخ پایه
یاسر بازاریاب است یا کتاب دار؟ مهم ترین اطلاعی که از شخصیت او میتوانیم به شما بدهیم این است که بگوییم خجالتی است. چقدر احتمال می‌دهید که او کتابدار باشد؟
وقتی ما این مسئله‌ی ساده و پیش پا افتاده را در یکی از سمینار‌ها مطرح کردیم ، نوعا پاسخی که دریافت کردیم این بود : "واضح است که کتابدار است احتمال این که کتابدار یک آدم خجالتی باشد خیلی زیاد است. بازاریاب معمولا بایستی شخصیت اجتماعی داشته باشد. بنابر این به احتمال حداقل 90 درصد بایستی کتابدار باشد". ظاهرا حق با آنهاست ! اما در واقع حدسشان کاملا اشتباه است.
برای برون رفت از این تله چه راهی وجود دارد؟ تفکر خودتان را درباره‌ی مسئله‌های تصمیم تجزیه و تحلیل کنید تا چنانچه فرضیه ای پنهان مانده و یا شما آنرا نادیده گرفته اید ، مشخص شود. موارد زیررا به عنوان رهنمود به شما توصیه میکند:
• از داده‌های مربوط غافل نشوید. توجه کردن به نرخ‌های پایه را آشکارا در ارزیابی تان منظور کنید.
• دونوع گزاره ای احتمال را باهم مخلوط نکنید( احتمال آن که یک کتابدار خجالتی باشد را با احتمال اینکه یک آدم خجالتی کتابدار باشد قاطی نکنید)
تحریف احتمالات و ارزیابی‌ها : تله‌ی احتیاط
فرض کنیم شما در یک تیم پزشکی پژوهش گر هستید و قرار است در یک پروژه پزشکی روی یک عامل بالقوه سرطان زا تحقیق کنید. پس از مطالعه‌ی داده‌های تجربی و ادبیات مربوط فکر میکنید که احتمال انکه ماده‌ی سرطان زای بالقوه واقعا به سرطان منجر شود ، یک درصد است اما مطمئن نیستید. شما بایستی چقدر احتمال بدهید؟
برای برون رفت از این تله چه راهی وجود دارد؟ بهترین قاعده در تصمیم گیری منطقی " صداقت " است.
• احتمال و براورد هایتان را صادقانه بیان کنید. در ارتباط با دیگران ، به آنها بگویید که اعداد و ارقام شما برای نگه داشتن جانب احتیاط یا هر دلیل دیگری دست کاری نشده اند.
• اطلاعات و دلایلی را که به قصد برآورد به کار برده اید ، مستند کنید تا دیگران بتوانند آنها را بهتر بفهمند.
اعتماد به تجربه‌ی الگو‌هایی که وجود خارجی ندارند: تله‌ی حدس زدن اتفاقی
هر چند شرط بندی ، به جز در موارد خاصی مثل مسابقات اسب سواری ، درآیین مقدس ما_ اسلام_ حرام است ولی صرفا به عنوان مثال فرض کنید که شما و دوستانتان یک شرط بندی ساده را انجام می‌دهید. سکه ای را چندبار به هوا میندازید و هربار خط می‌آید. آیا وقت آن است که روی امدن خط مبلغ سنگینی شرط بندی کنید ؟ یا در پرتاب ششم ، روی آمدن شیر شرط می‌بندید؟ اتفاقا پسر عموی خوش شانستان هم حاضر است، و به شما توصیه میکند که روی آمدن شیر شرط ببندید.
رویداد‌های اسرار آمیز: تله‌ی غافل گیر شدن با موارد شگفت انگیز
دکتر صفوی اسطوره‌ی خوش شانسی است. چند سال پیش یک حساب پس انداز ده هزار تومانی را در بانک تجارت باز کرد و پس از مدتی که قرعه کشی سالیانه‌ی بانک انجام شد یک دستگاه پژو 405 برنده شد. احتمال چنین اتفاقی چنان نادر است – یک در چند میلیون – که بعضی مردم آن را آخر خوش شانسی می‌دانند ما بایستی در مورد چنین اتفاق‌هایی چگونه فکر کنیم؟ از خواست خداوند متعال که بگذریم منطق و قوانین احتمال در این گونه موارد چه می‌گویند؟
برای برون رفت از این تله چه راهی وجود دارد؟ وقتی یک رویداد ظاهرا نادر اتفاق می‌افتد ، آنقدر شگفت زده نشوید که منطق و قوانین احتمال را وانهاده و در عوض باور کنید که همه‌ی رویداد‌های نادر از قبل مقدر شده‌اند. معمولا برای هر رویداد یک توضیح درست و منطقی میتوان یافت. نکات زیر را به خاطر بسپارید:
• جهان ، شگفتی‌های بالقوه‌ی بسیاری دارد. شما محکوم هستید بعضی از آنها را تجربه کنید.
• بین زمان وقوع یک حادثه که از مدت‌ها قبل مشخص شده است- من همسر آینده ام را به طور اتفاقی در یک خیابان خواهم یافت – و هنگامی که بعدا به عنوان یک حادثه‌ی جالب یا مهم
هوشیاری آمادگی است
مغز ما همیشه در حال فعالیت است _ متاسفانه بعضی وقت‌ها به گونه ای است که به جای کمک سد راهمان می‌شود. در هر مرحله از فرایند تصمیم گیری، برداشت‌ها ، سمت گیری‌ها ، و ترفند‌های دیگر مغز میتواند تصمیمی را که می‌گیریم ، منحرف کند. تصمیم‌های بسیار مهم و پیچیده بیش از همه مستعد تحریفند. زیرا به سمت در گیری با بیشترین فرضیه‌ها و بیشترین برآوردها متمایلند. هر چه سرمایه گذاری بیشتر ، میزان ریسک بالاتر.
انتقاد و پيشنهاد
1- كار كردن روي مسئله غلط: اين كار وقت‌گير بوده و ما را از رسيدن به هدف دور مي‌كند و فكر كردن به آن باعث مي‌شود هدف را فراموش كنيم و به درست كردن اين مسئله بپردازيم.
خطاهاي هشت‌گانه باعث دور شدن از هدف و به سرانجام نرسيدن كار مي‌شوند. به نظرم بهتر است كمتر به آنها توجه كرد.